Setelah berminggu-minggu, akhirnya selesai juga buku ke-33 dari target 52 buku.
Kali ini Sales 101 dari Wendy Connick.
Kesan saya setelah selesai membacanya: buku ini seperti dibuat dengan cara memetakan semua aktivitas sales dari awal sampai akhir, lalu setiap aktivitas dipecah lagi berdasarkan problem yang mungkin muncul dan bagaimana cara menghadapinya.
Runut sekali.
Tidak cuma bicara soal psikologi.
Tidak cuma mentality.
Tidak cuma mindset.
Tapi juga tidak berhenti di sekadar how to.
Buku ini benar-benar membahas apa saja yang mungkin akan ditemui seorang salesperson dalam perjalanan pekerjaannya.
Dan justru karena cukup lengkap, menurut saya buku ini cocok menjadi semacam pegangan awal buat orang yang baru masuk ke dunia sales.
Ada tiga hal yang paling menarik buat saya.
1. Sebelum menjual, ada proses panjang
Hal pertama adalah soal prospek.
Sering kali kalau kita bicara tentang sales, gambaran yang muncul langsung:
ketemu customer.
Presentasi.
Negosiasi.
Closing.
Padahal untuk bisa sampai ke titik itu saja ada proses panjang sebelumnya.
Kita harus mencari siapa orang yang layak dihubungi.
Mencari data.
Memahami siapa yang mungkin punya kebutuhan.
Lalu melakukan cold call.
Mencoba mendapatkan janji temu.
Follow up.
Baru kemudian bisa masuk ke percakapan yang lebih serius.
Menurut saya penekanan teknis seperti ini penting.
Karena kadang di banyak literatur sales, kita terlalu cepat masuk ke bagian ketika salesperson sudah berhadapan dengan customer.
Padahal persoalan paling awal mungkin justru:
bagaimana caranya mendapatkan orang untuk diajak bicara?
Kalau proses awal ini tidak berjalan, teknik presentasi sehebat apa pun tidak punya tempat untuk digunakan.
Jadi pekerjaan sales ternyata sudah dimulai jauh sebelum penawaran dilakukan.
2. Closing bukan akhir
Hal kedua yang menurut saya menarik adalah soal referensi dan networking.
Penjualan tidak berhenti ketika deal terjadi.
Customer sudah membeli bukan berarti hubungan selesai.
Justru dari customer yang sudah percaya, ada peluang mendapatkan sesuatu yang mungkin jauh lebih bernilai:
referensi.
Kalau seseorang merasa produk atau layanan kita bagus, dia bisa mengenalkan kita kepada orang lain.
Dan orang yang datang lewat referensi jelas punya titik awal kepercayaan yang berbeda dibanding orang yang kita hubungi secara random.
Begitu juga dengan networking.
Semakin banyak relasi yang kita punya, semakin besar kemungkinan kita bertemu opportunity baru.
Mungkin bukan orang tersebut yang membeli.
Tapi dia mengenal orang lain.
Atau membuka akses ke circle yang sebelumnya tidak kita punya.
Menurut saya ini sering diabaikan karena sales mudah sekali masuk ke mode:
deal.
Cari berikutnya.
Deal lagi.
Cari berikutnya.
Padahal mungkin sebagian pertumbuhan justru datang dari orang-orang yang sebelumnya sudah pernah kita layani dengan baik.
Jadi closing bukan titik akhir.
Kadang itu justru pintu menuju prospek berikutnya.
3. Naik jabatan berarti ganti pekerjaan
Bagian terakhir buku ini juga menarik karena membahas bagaimana seorang salesperson naik level menjadi Sales Manager.
Menurut saya ini penting.
Karena sering kali promosi dianggap sebagai bentuk apresiasi:
sales-nya bagus, berarti dia pantas jadi manager.
Padahal menjadi salesperson dan menjadi Sales Manager adalah dua pekerjaan yang sangat berbeda.
Sebagai salesperson, kita bisa fokus menjadi individual achiever.
Target saya.
Pipeline saya.
Customer saya.
Closing saya.
Tapi ketika menjadi manager, fokusnya berubah.
Ada orang lain yang harus dibantu mencapai target.
Ada performance yang harus dikontrol.
Ada coaching.
Ada evaluasi.
Ada laporan ke atas.
Ada kebutuhan tim di bawah.
Bahkan menurut saya cara berpikirnya juga berubah.
Kita tidak lagi hanya bertanya:
“Bagaimana saya bisa jual lebih banyak?”
Tapi:
“Bagaimana tim saya bisa menghasilkan lebih banyak?”
Itu pergeseran yang cukup besar.
Jadi naik jabatan bukan berarti melakukan pekerjaan lama dengan title yang lebih tinggi.
Kadang justru kita harus meninggalkan banyak kebiasaan lama dan belajar pekerjaan yang benar-benar baru.
Buku pegangan awal
Setelah selesai membaca Sales 101, saya merasa buku ini memang sangat sesuai dengan judulnya.
Sales 101.
Fundamental.
Bukan mencoba membuat semuanya terlalu rumit.
Tapi benar-benar menunjukkan peta perjalanan seorang salesperson.
Mencari prospek.
Menghubungi.
Mendapatkan meeting.
Menghadapi penolakan.
Presentasi.
Follow up.
Closing.
Mencari referensi.
Networking.
Sampai akhirnya suatu hari mungkin masuk ke dunia manajemen.
Dan menurut saya itu justru kekuatan buku ini.
Karena orang baru sering kali tidak butuh satu teknik yang sangat canggih.
Mereka butuh tahu dulu:
sebenarnya pekerjaan saya dari awal sampai akhir itu apa?
Problem apa yang mungkin muncul?
Kalau problem itu muncul, saya harus melakukan apa?
Dari sana baru pengalaman, teknik, dan gaya masing-masing salesperson bisa tumbuh.
Kadang kita terlalu sibuk mencari teknik closing terbaik.
Padahal mungkin yang lebih kita butuhkan adalah memahami keseluruhan prosesnya dulu.
Karena sales bukan satu momen ketika orang akhirnya membeli, tapi rangkaian panjang pekerjaan sebelum dan sesudah deal itu terjadi.